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Gerência Comercial

Carga Horária: 60 horas-aula
Dias da semana: 3as feiras
Horário: 19h30 às 22h45
Unidade: 9 de Julho
Coordenador(es): Prof. Marcelo G. de A. Prado
Objetivo 

Dotar os alunos de uma visão moderna, indispensável para o sucesso do profissional que atua na comercialização de produtos e serviços em mercados B2B e B2C.

Público Alvo 

Profissionais que atuam na comercialização de produtos e serviços destinados aos mercados B2B e B2C. Dessa forma, integram esse público: proprietários de empresas, empreendedores, gerentes, vendedores e representantes, que trabalhem a venda de produtos fabricados, ou a prestação de serviços, quer de forma direta, quer por meio de canais de distribuição. Tal escopo abrange os mercados de consumo e organizacional.

Necessário conhecimentos básicos de custos.

Metodologia 

Aulas expositivas, conjugadas a discussões de casos práticos do cotidiano dos alunos, complementadas com palestras e debates conduzidos por renomados profissionais desse mercado.

Programa 

1- Marketing B2B: Características e Processos de Venda (4 horas-aula)
A disciplina apresenta os aspectos da comercialização nesses mercados, a saber: ambiente de negócios entre organizações, elementos da venda em B2B (valor para o cliente, vantagem competitiva e lucro) e o  processo de compras (características, classificação de clientes / produtos, situações de compra e fases).

2- Marketing B2C: Processo de Venda e Comportamento do Consumidor (4 horas-aula)
Discutem-se aqui as diferenças entre o mercado de varejo e o mercado organizacional, comportamento do consumidor em mercados de baixa renda e de luxo, posicionamento de produtos e serviços no marketing de varejo e PDV (estratégias de trade marketing).

3- O novo Marketing e a Visão Comercial Moderna (4 horas-aula)
Essa aula explora: relacionamento da empresa com seus stakeholders, relacionamento de cocriação, proposição de valor, parcerias e sinergias dos APLs (Arranjos de Produção Local e Clusters), inovação no processo de relacionamento com clientes em mercados B2B e participação em feiras.

4- Serviços: Agregação de Valor e Venda (4 horas-aula)
Tendo como foco a construção e a sustentação do posicionamento de provedores de serviços de qualidade excepcional, são abordadas as estratégias (inclusive de relacionamento) e as táticas pertinentes.

5- Técnicas de Negociação (8 horas-aula)
A negociação é aqui tratada como uma habilidade aprendida que exige planejamento. 

Conteúdo das aulas:

  • Negociação de preço (distributiva): preços alvo e limite, zona de possíveis acordos (ZOPA), melhor alternativa sem acordo (MASA), ancoragem da negociação, framing e pontos de referência relevantes. 
  • Negociação de valor (integrativa): pilares da negociação efetiva (comunicação e relacionamento), construção do círculo de valor (interesses, opções e legitimidade), análise de alternativas e dos compromissos.
  • Processo de negociação: gerenciamento.
     

6- Preços (Estratégias e Políticas): Foco - Valor (4 horas-aula)
A precificação é explorada através de: apresentação e discussão das estratégias genéricas, do processo para a definição de preço com ênfase em valor e das políticas e táticas para preços.

7- Targeting e Segmentação (4 horas-aula)
As estratégias de mercado-alvo e segmentação são mostradas em termos de suas contribuições para vendas e de como e melhoram o retorno sobre o capital.

8- Segmentação e Cobertura de Território (4 horas-aula)
Essa aula explora a sinergia da segmentação de mercado com a definição do quadro de vendas e perfis dos vendedores.

9- Vendas no Varejo: Evolução e Tendências (4 horas-aula)
A partir da apresentação do ambiente de negócios no varejo, são discutidas as tendências de internacionalização e concentração, profissionalização e uso intensivo de tecnologia, multicanalidade e experiência de compra.

10- Força de vendas: Comportamento Organizacional, Remuneração e Dimensionamento (4 horas-aula)
Tópicos abordados: comportamento organizacional, vendas e a organização, plano estratégico da empresa, relacionamento com base em valor, sistema gerencial de vendas, dimensionamento da força de vendas, supervisão, remuneração, avaliação / controle, produtividade e ciclo de sucesso.

11- Liderança e Motivação da Força de Vendas (4 horas-aula)
Escopo da aula: perfil do vendedor ideal e seu relacionamento com clientes, fatores motivacionais, pontos fortes, fracos (e respectivos ajustes) e avaliação de modelos de vendas e de vendedores. 

12- Gerência de Marketing e de Vendas: Conflitos? (4 horas-aula)
A suavização desses conflitos é tratada através do desenvolvimento dos assuntos: 

  • Pontos-chave de vendas e de marketing;
  • Origem e eficaz resolução dos potenciais conflitos;
  • Organização “produto versus mercado”;
  • Razão de ser e plano de carreira;
  • Habilidades requeridas, complexidades e desafios;
  • Áreas de atuação e conceitos-chave;
  • Modelos de reporte e de integração com outras áreas;
  • Conflito “gerência de produtos versus vendas” e sua minimização.

 

13- Métricas em Vendas (4 horas-aula)
Essa aula objetiva fornecer os instrumentos para analisar o desempenho comercial através das avaliações:

  • Das equipes de vendas;
  • Da administração dos clientes;
  • Dos canais;
  • Do posicionamento da marca:
    • Análise de cluster (dendograma);
    • Escalas semântica e multidimensional;
  • Da rentabilidade;
  • Outras (canibalização de produto e share of voice, por exemplo). 

 

14- Propaganda e Vendas (4 horas-aula)
O emprego das diversas possibilidades de comunicação visando o aumento de vendas, junto aos vários perfis do público cliente, é apresentado pelo conteúdo: 
•    Mídias tradicionais (TV, rádio, outdoors, revistas, material do PDV, embalagens, etc.);
•    Novas mídias (CD-ROM, web / e-mail, SMS, sites, instant messengers, etc.);
•    Comunidades;
•    Comunicação: bilateral e interativa, online x off-line, interna x externa;
•    Marketing viral e marketing de permissão;
•    Propaganda e promoção;
•    Comunicação integrada;
•    Venda pessoal, marketing direto, eventos e outras formas de comunicação.

Investimento: 

Até 09/06/2017: R$ 4.500,00 à vista ou até 6X de R$ 768,78

Até 18/07/2017: R$ 4.800,00 à vista ou até 6X de R$ 820,03

A partir de 19/07/2017: R$ 4.920,00 à vista ou até 6X de R$ 840,53

Formas de Pagamento:
Boleto Bancário -> à vista ou parcelado.
Cartão de Crédito (compra recorrente: Visa e Mastercard) -> parcelado, a partir da 2ª parcela.

» O primeiro pagamento deverá ser realizado via boleto bancário e terá como data de vencimento 3 (três) dias corridos após a efetivação de matrícula. As demais parcelas poderão ser pagas via cartão de crédito ou boleto e terão vencimento para o dia 10 (dez), a partir do mês do início do curso.

» Os planos de investimentos serão válidos para candidatos aprovados com matrículas efetivadas até as datas mencionadas acima. O processo de matrícula compreende entrega da documentação, assinatura do contrato e pagamento da primeira parcela. Todo parcelamento incide juros de 1,0% a.m.

Processo Seletivo 

Clique aqui para obter mais informações sobre o processo seletivo.

Documentação necessária 

Documentação exigida no ato da matrícula:

» Diploma de nível superior ou Certificado de Conclusão do curso de Graduação ou a carteira de identidade profissional, emitida por órgão de classe de profissões regulamentadas; (*)
» Para candidatos sem graduação, mas que possuem experiência na área de saber do curso, deverão apresentar declaração da empresa atestando sua função de nível superior;
» Cédula de Identidade e CPF; (*)
» Comprovante de residência; (*)
» Ex-alunos: certificado de conclusão de curso realizado na FGV. (**)

(*) somente cópias autenticadas ou documentos originais para autenticação no ato da matrícula. A Declaração de conclusão deverá ter sido emitida há no máximo 12 meses pela Instituição de Ensino Superior onde o curso foi realizado.
(**) ex-alunos da FGV têm direito a um percentual de desconto sobre o valor total do curso, que será informado no ato da matrícula mediante apresentação da documentação exigida.

Observações 

Eventualmente as aulas poderão ser ministradas fora das instalações da FGV.