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Negociação

Carga Horária: 60 horas-aula
Data de início: 12/03/2018
Data de término: 25/06/2018
Dias da semana: 2as feiras
Horário: 19h30 às 22h45
Unidade: 9 de Julho
Coordenador(es): Prof. Jaci Correa Leite
Objetivo 

O curso tem como objetivo desenvolver as habilidades de negociação, termo aqui compreendido como a capacidade de viabilizar um ponto de consenso entre diferentes partes, no qual todas cheguem a resultados positivos e mutuamente aceitáveis, ainda que, inicialmente, tenham diferentes pontos de vista e interesses não alinhados. O desenvolvimento de habilidades tem como foco 4 aspectos:
- Eficácia nos resultados tangíveis;
- Eficiência no processo, reduzindo o tempo e o esforço necessários;
- Redução do estresse e do desgaste pessoal;
- Preservação dos relacionamentos pessoais.

Público Alvo 

O público alvo do PEC Negociação é formado por profissionais que desejem desenvolver suas habilidades de negociação. Por ter uma  abordagem sistêmica da negociação, o curso se ajusta a profissionais das mais diversas áreas, independentemente da posição ou do cargo que ocupem. O enfoque é amplo, abrangendo tanto negociações com terceiros (clientes, fornecedores, prestadores de serviço, governo, organizações sociais etc.) como aquelas que ocorrem dentro da própria organização (superiores, equipe, pares, outras áreas etc.). Requer-se formação superior completa (eventuais exceções poderão ocorrer, dependendo do currículo do candidato). Não é necessária a fluência em inglês.

Metodologia 

O programa foi delineado para ser relevante diante de uma ampla gama de problemas enfrentados por profissionais das mais diferentes áreas, oferecendo não só a base conceitual, como também a oportunidade de praticar e desenvolver sua percepção e suas habilidades, através de exercícios e estudos de casos.

A abordagem é participativa: em todas as sessões há exercícios, dinâmicas de grupos etc. O conteúdo é desenvolvido por meio de exposição de conceitos e técnicas de atuação, com debates, estudo de casos e aplicação prática, retratando-se situações típicas vividas nos vários contextos da negociação.

Programa 

Construindo um novo modelo mental (04 horas-aula) 
As pessoas tendem a tomar decisões por impulso – em geral, sem percebê-lo. Demonstra-se esta realidade e apresentam-se:

  • O conceito de modelo mental e sua influência nas decisões
  • A falta de planejamento em negociações e suas consequências
  • A tendência a ampliar o problema, ignorando saídas simples
  • A propensão a focar no processo em vez da tarefa
  • Reconhecendo e evitando o “efeito manada”
  • Construindo um novo modelo mental.


Fundamentos da Negociação (04 horas-aula)
Apresentação dos principais aspectos objetivos e subjetivos que permeiam as negociações, com especial foco em:

  • Aprender a ver a realidade pelo ponto de vista alheio
  • Como preservar e fortalecer relacionamentos
  • Entender os aspectos subjetivos ligados à satisfação
  • Como construir acordos estáveis e duradouros.


Armadilhas da negociação e dos processos decisórios (04 horas-aula)
São analisadas as diversas situações que induzem a erros (geralmente não percebidos) de avaliação e decisão:

  • O aumento irracional de compromissos
  • O excesso de confiança que leva a erros de avaliação
  • O viés da informação e como evitar esta armadilha
  • O mito do bolo de tamanho fixo
  • Evitando que o outro lado se torne irracional.


O Método de Harvard (04 horas-aula)
Apresenta-se o método desenvolvido pela Universidade de Harvard para chegar-se ao acordo de forma justa e objetiva:

  • Separar as pessoas do problema - Concentrar-se em interesses, não em posições
  • Buscar opções de ganhos mútuos - Insistir em critérios objetivos.


Negociações Distributivas (04 horas-aula)
Voltado a situações competitivas, apresentam-se metodologias com vistas à otimização de resultados em processos nos quais há pouca ou nenhuma margem para expansão do valor agregado:

  • Calibrando movimentos e limites
  • Fazer ou não a primeira oferta
  • O aspecto subjetivo na satisfação dos envolvidos
  • Otimizando o resultado


Negociações Integrativas (04 horas- aula)
Voltado a situações cooperativas, apresentam-se as diversas formas para fazer "crescer o bolo", expandindo o valor agregado:

  • Planejando o processo
  • Identificando interesses compartilhados
  • Otimizando interesses complementares
  • A divisão do bolo ampliado.


Comunicação e seus Impactos na Negociação (04 horas-aula)
Estudo da comunicação como um dos aspectos críticos nos relacionamentos humanos:

  • O quanto nosso dia-a-dia é afetado por falhas de comunicação
  • Possíveis impactos negativos nos resultados de negociações
  • Dicas e métodos para superar estas armadilhas.


Condicionantes da Negociação: Poder, Tempo e Informação (04 horas-aula)
Análise sobre o funcionamento e as inter-relações dos fatores condicionantes da negociação: poder, tempo e informação: -

  • Como utilizá-los a seu favor, quando em posição favorável
  • Como minimizar danos, quando em situação desfavorável.


A Arte da Persuasão (04 horas-aula)
Persuasão é "vender ideias", conquistar corações e mentes através da argumentação.

  • Métodos e técnicas simples e eficazes para "trazer o adversário para o nosso campo"
  • Organizando o argumento de forma persuaviva
  • Evitando os obstáculos mais comuns.


Teoria dos Jogos (04 horas-aula)
Em complemento ao módulo sobre "armadilhas da negociação e dos processos decisórios", esta sessão aprofundará o estudo da racionalidade, com os seguintes tópicos:

  • Ação e reação
  • A soma do jogo
  • O ritmo do jogo
  • Olhar para frente, pensar para trás
  • Estratégia dominante
  • Movimentos estratégicos.


Gestão de Conflitos (04 horas-aula)
Conflito é a divergência de interesses, que vai desde opiniões distintas até confrontos de alto poder destrutivo.

  • O conflito e seus aspectos material, pessoal, emocional
  • Causas do conflito e como evitá-lo
  • Minimizando os impactos do conflito já instalado
  • Métodos e técnicas para lidar com o conflito.


Negociações Internas (04 horas-aula)
Negociações dentro da própria organização (seja entre áreas ou dentro de uma mesma área) tendem a ser mais desafiadoras do que aquelas com clientes e fornecedores. Serão discutidos:

  • Os grandes desafios das negociações internas
  • Processos intra e inter-áreas de uma mesma organização
  • Ajustando o foco e sintonizando interesses


Negociações com Múltiplas Partes (04 horas-aula)
Negociações envolvendo múltiplos atores, com múltiplos interesses, tendem a gerar dificuldade redobrada, com resultados por vezes imprevisíveis. Este módulo discute:

  • Principais desafios em negociações multipartes
  • A montagem do cenário com múltiplas perspectivas
  • O processo de construção do consenso em grupos.


Olhando Além da Mesa: Bastidores da Negociação (08 horas-aula)
Análise do "ecossistema" não explícito da negociação: forças e influências "invisíveis", que podem ser decisivas na facilitação ou no impedimento de acordos.

  • A falta de sintonia entre o indivíduo e o grupo que ele representa
  • A influência dos bastidores
  • A influência de agentes externos (concorrentes e outros)
  • A agenda oculta;
  • O "efeito-platéia".
Investimento: 

Até 29/12/2017: R$ 6.060,00 à vista ou até 6X de R$ 1.035,29

Até 09/02/2018: R$ 6.302,40 à vista ou até 6X de R$ 1.076,70

A partir de 12/02/2018: R$ 6.554,50 à vista ou até 6X de R$ 1.119,77

Formas de Pagamento:
Boleto Bancário -> à vista ou parcelado.
Cartão de Crédito (compra recorrente: Visa e Mastercard) -> parcelado, a partir da 2ª parcela.

» O primeiro pagamento deverá ser realizado via boleto bancário e terá como data de vencimento 3 (três) dias corridos após a efetivação de matrícula. As demais parcelas poderão ser pagas via cartão de crédito ou boleto e terão vencimento para o dia 10 (dez), a partir do mês do início do curso.

» Os planos de investimentos serão válidos para candidatos aprovados com matrículas efetivadas até as datas mencionadas acima. O processo de matrícula compreende entrega da documentação, assinatura do contrato e pagamento da primeira parcela. Todo parcelamento incide juros de 1,0% a.m.

Processo Seletivo 

Clique aqui para obter mais informações sobre o processo seletivo.

Documentação necessária 

Documentação exigida no ato da matrícula:

» Diploma de nível superior ou Certificado de Conclusão do curso de Graduação ou a carteira de identidade profissional, emitida por órgão de classe de profissões regulamentadas; (*)
» Cédula de Identidade e CPF; (*)
» Comprovante de residência; (*)
» Ex-alunos: certificado de conclusão de curso realizado na FGV. (**)

(*) somente cópias autenticadas ou documentos originais para autenticação no ato da matrícula. A Declaração de conclusão deverá ter sido emitida há no máximo 12 meses pela Instituição de Ensino Superior onde o curso foi realizado.
(**) ex-alunos da FGV têm direito a um percentual de desconto sobre o valor total do curso, que será informado no ato da matrícula mediante apresentação da documentação exigida.

Observações 

Eventualmente as aulas poderão ser ministradas fora das instalações da FGV.

Clique aqui e esclareça suas dúvidas sobre este curso.