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Trade Marketing e Key Accounts

Carga Horária: 60 horas-aula
Data de início: 14/03/2018
Data de término: 20/06/2018
Dias da semana: 4as feiras
Horário: 19h30 às 22h45
Unidade: 9 de Julho
Objetivo 

O objetivo principal do curso, é melhorar de forma significativa a compreensão do participante a respeito da formulação e operacionalização do relacionamento entre a indústria produtora e os canais e distribuição.

Para tanto, o programa apresenta temas e conceitos inovadores e de interesse das indústrias fornecedoras de segmentos como de alimentos, bens de consumo em geral, eletroeletrônicos, produtos farmacêuticos, material de higiene, cosméticos, dentre outros que se relacionam com clientes Key Accounts, e que praticam estratégias de Trade Marketing.

Assim, são trabalhados conceitos e estratégias, de modo coerente e consciente, desenvolvendo nos participantes, a capacidade para aumentar a sustentabilidade de seus negócios.

Os temas especialmente escolhidos neste programa são tratados e considerados tanto sob o ponto de vista da indústria fornecedora, como pela perspectiva do canal, desde o grande atacadista e igualmente a toda capilaridade de distribuição.

Público Alvo 

Profissionais que atuam ou desejam atuar na área de relacionamento comercial entre a indústria e os canais de venda ao consumidor, em funções como: assistentes ou gerentes de categoria, gerência de produtos, analistas de marketing, logística, profissionais de marketing de serviço, atendimento ao cliente, profissionais de CRM, pessoal de área financeira e de custos e  preços e demais funções relacionadas à área de Trade Marketing e de Key Accounts, seja no segmento produtor, ou no próprio segmento de distribuição ao consumidor final.

Metodologia 

Aulas expositivas, com dinâmicas de grupo, discussão de exemplos práticos, assim com a elaboração de um projeto de Trade Marketing e Key Accounts , a ser apresentado pelos participantes na última aula do programa . As aulas serão conduzidas  por professores e profissionais com larga experiência de mercado.

Programa 

O Trade Marketing - Inovação no Relacionamento  com Clientes e Mercado (04 horas-aula)

  • O ponto de Venda como cliente e não como intermediário
  • O fator Inovação em Trade Marketing
  • Vantagens do canal para a Indústria
  • Vantagens do Trade Marketing para o Canal


Estratégias de Sell–In e Sell-Out  e Gerenciamento de Categoria e Demanda (08 horas-aula)

  • Modalidades de negociação de "Sell In" entre a indústria e canais de venda
  • Estratégias do esforço promocional no processo de Sell Out
  • As ações de treinamentos de vendedores e equipe de vendas das revendas
  • O perfil do comprador Shopper
  • O comportamento dos shoppers
  • Ações de ativação de marca junto ao Shopper 


Marketing Digital e o "Inbound Marketing" no Relacionamento com Key Accounts (08 horas-aula)

  • SEO
  • Marketing de Conteúdo e as Mídias Sociais
  • Ciclo PDCA do” Inbound Marketing”
  • CRO “Conversion Rate Optimization
  • Estratégias de “Inbound Sales”
  • Mensuração de resultados 


Gestão de Key Accounts e  Estratégias de "Omnichannel"  no Trade Marketing (12 horas-aula)

  • Políticas de Gestão de Key Accounts e Clientes Estratégicos
  • Co-criação e Parcerias na Cadeia de integração entre Fornecedores  e Key Accounts
  • Politicas de Gestão e de Negociação com KeyAccounts
  • Omnichannel, multi-channel, crosschannel 
  • Cauda Longa e Life Time Value do Key Account 
  • A integração do shopper
  • Cauda longa e Life Time Value do Key Account


Trade Marketing Sensorial - Comunicação e Merchandising (04 horas-aula)

  • O mercado e os cinco sentidos humanos
  • Os sentidos e o processo de percepção
  • Como fixar a marca, produto ou serviço pelo vínculo emocional
  • Merchandising e Vitrinismo Sensorial
  • Merchandising e o Marketing Sensorial no PDV 


Gestão de Custos e Formação de Preços no Varejo (08 horas-aula)

  • Introdução aos conceitos fundamentais de custos
  • Terminologias e classificações de custos
  • Formação de Custos na Indústria e impactos no Trade Marketing
  • Custos para orientar a tomada de decisão
  • Custos e formação do preço de venda


Programas de Fidelidade/Incentivo Voltados a Canais (trade). Índices de Rentabilidade (08 horas-aula)

  • o Modelos de programas de fidelidade junto à força de vendas interna e externa (varejista) o Loyalty Business Plan: construção de cenários para previsão do comportamento financeiro e da atratividade do programa de fidelidade.


Realinhamento da Cultura Organizacional para Foco no Cliente (04 horas-aula)

  • Gestão de Mudanças para Orientação Estratégica ao Mercado
  • A Interação Proativa das áreas de retaguarda e os Clientes
  • A Velocidade na Tomada de Decisão nas Atividades- Meio como Diferencial de Fidelização.


O Futuro do Trade Marketing e os Programas de Relacionamento no Trade Marketing (04 horas-aula)

  • Tendências de Vendas com Fidelização: Cliente - Canal Sistema de reposição "end-to-end" Compras de Conveniência em função de velocidade no PDV.
Investimento: 

Até 29/12/2017: R$ 4.920,00 à vista ou até 6X de R$ 840,53

Até 09/02/2018: R$ 5.116,80 à vista ou até 6X de R$ 874,15

A partir de 12/02/2018: R$ 5.321,47 à vista ou até 6X de R$ 909,12

Formas de Pagamento:
Boleto Bancário -> à vista ou parcelado.
Cartão de Crédito (compra recorrente: Visa e Mastercard) -> parcelado, a partir da 2ª parcela.

» O primeiro pagamento deverá ser realizado via boleto bancário e terá como data de vencimento 3 (três) dias corridos após a efetivação de matrícula. As demais parcelas poderão ser pagas via cartão de crédito ou boleto e terão vencimento para o dia 10 (dez), a partir do mês do início do curso.

» Os planos de investimentos serão válidos para candidatos aprovados com matrículas efetivadas até as datas mencionadas acima. O processo de matrícula compreende entrega da documentação, assinatura do contrato e pagamento da primeira parcela. Todo parcelamento incide juros de 1,0% a.m.

Processo Seletivo 

Clique aqui para obter mais informações sobre o processo seletivo.

Documentação necessária 

Documentação exigida no ato da matrícula:

» Diploma de nível superior ou Certificado de Conclusão do curso de Graduação ou a carteira de identidade profissional, emitida por órgão de classe de profissões regulamentadas; (*)
» Para candidatos sem graduação, mas que possuem experiência na área de saber do curso, deverão apresentar declaração da empresa atestando sua função de nível superior;
» Cédula de Identidade e CPF; (*)
» Comprovante de residência; (*)
» Ex-alunos: certificado de conclusão de curso realizado na FGV. (**)

(*) somente cópias autenticadas ou documentos originais para autenticação no ato da matrícula. A Declaração de conclusão deverá ter sido emitida há no máximo 12 meses pela Instituição de Ensino Superior onde o curso foi realizado.
(**) ex-alunos da FGV têm direito a um percentual de desconto sobre o valor total do curso, que será informado no ato da matrícula mediante apresentação da documentação exigida.

Observações 

Eventualmente as aulas poderão ser ministradas fora das instalações da FGV.

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