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Vendas e Negócios Empresa-Empresa (B2B)

Objetivo 

Capacitar os alunos para detectar, explorar e gerenciar oportunidades de negócio em arenas competitivas B2B.

Nesse contexto:

  • Oportunidades de negócios são produtos (bens físicos), serviços e/ou ideias que desempenhem como soluções para problemas específicos dos clientes;
  • Arenas competitivas B2B são mercados onde organizações competem entre si para vender para empresas comerciais e instituições. Não estão incluídas no escopo desse curso, embora pertençam aos mercados B2B, as organizações governamentais, pela característica essencialmente legalista de seus processos de compras, nem a exploração de mercados B2B eletrônicos, objeto de outro curso do PEC.
  • Vale lembrar que a área de conhecimento “B2B” foi, inicialmente, denominada Marketing Industrial. A palavra industrial, contudo, poderia sugerir um escopo limitado ao marketing entre fábricas. Dada a amplitude dos mercados em pauta, conforme anteriormente apresentado, a designação Marketing Industrial foi alterada para Marketing Business to Business (B2B), ou Marketing Organizacional.
  • Diferentemente dos mercados de consumo (B2C), as decisões em B2B implicam em maiores riscos potenciais, em função dos investimentos decorrentes. Assim, por exemplo, o lançamento de um novo produto pode exigir a ampliação de fábrica existente, a construção de uma nova, ou ainda, a aquisição de uma empresa.
Público Alvo 

Empresários, supervisores e gerentes que trabalhem para organizações que comercializem ideias, produtos, ou serviços para outras empresas comerciais ou instituições, e apresentem o seguinte perfil:

  • Sejam graduados conforme comprovação via diploma de curso superior, incluindo-se o de tecnólogo, ou de curso sequencial de formação específica, nacional, ou estrangeiro;
  • Atuem na área comercial (marketing  e vendas) ou na de compras, no caso de desejarem conhecer as abordagens táticas e estratégicas de vendas. 
Metodologia 

Aulas expositivas, conjugadas a discussões de casos práticos pertencentes ao cotidiano dos alunos, complementadas com palestras e debates, conduzidos por renomados profissionais desse mercado.

Programa 

Arenas Competitivas e Internet (04 horas-aula)

  • A exploração específica para o mercado B2B desse tema envolve a Web 3.0, como as mídias sociais impactam no mercado industrial, cauda longa e a nova dinâmica de forças de competitividade a partir da Web Semântica e da Web 3.0.


Alavancagem de Vendas através do Posicionamento e da Comunicação (04 horas-aula)

  • Estratégias genéricas de competitividade e posicionamento de produtos e serviços
  • Relacionamento comercial com os stakeholders das empresas clientes
  • Empresas líderes em inovação e empresas gestoras de marca


Business Intelligence (BI) e Gerenciamento de Pesquisa de Mercado (08 horas-aula)

  • A partir da apresentação dos conceitos de dados, informação e inteligência, é discutido o desenvolvimento de um processo de inteligência, considerando fatores comportamentais, culturais e estruturais. A pesquisa de mercado é aqui tratada em termos dos cuidados para a contratação e utilização desses serviços em mercados B2B. Dessa forma, a partir da elaboração e apresentação do briefing às empresas convidadas, são trabalhados todos os aspectos envolvidos na seleção da empresa contratada, no desenvolvimento do  projeto e na entrega dos resultados.


Ciclos de Vida: Mercados e Inovações (04 horas-aula)

  • A partir do conceito de ciclo de vida, são desenvolvidas as estratégias para os vários tipos de inovação, tendo como escopo indústrias, produtos, serviços, negócios e mercados. Integram ainda o conteúdo, novas abordagens sobre ciclo de vida, melhoria contínua e posicionamento de produtos e serviços em mercados de alta tecnologia, junto aos respectivos públicos formadores de opinião.


Canais de Distribuição: Desafios e Dimensionamento (04 horas-aula)

  • Perfis, objetivos, limitações e tarefas dos canais
  • Gerenciamento do ciclo de vida do relacionamento com o canal
  • Definição do número de níveis, da quantidade de tipos de canais por nível e aspectos legais.


Força de Vendas: Dimensionamento e Gestão (04 horas-aula)

  • Tipos de vendas e perfis de vendedores
  • Preparação para a venda
  • Gerenciamento e motivação


Gerenciamento de Serviços e Produtos: Ignorando Mitos para Ter Sucesso (04 horas-aula)

  • Essa aula tem como foco serviços. Partindo da importância para a empresa atuante nesse setor ser reconhecida como provedora de serviços de qualidade excepcional, são apresentadas as estratégias e os aspectos operacionais e táticos necessários à construção e sustentação de tal posicionamento, incluídas as exigências para uma estratégia de relacionamento bem sucedida. Estratégias genéricas para as fases do ciclo de vida de produtos complementam a agenda desse encontro.


Key Accounts (04 horas-aula)

  • O que são e importância dos key accounts
  • Desenvolvimento dos relacionamentos
  • Organização e gerenciamento


Mercados B2B: Características, Processos de Compras e Vantagem Competitiva (08 horas-aula)

O módulo apresenta os fatores inerentes à comercialização nesses mercados. Dessa forma, inicialmente, são inseridos no ambiente de negócios entre organizações os aspectos: estímulos para a compra, valor para o cliente, vantagem competitiva e lucro.

Complementam esse tópico as classificações de clientes e de produtos, voltadas à estratégia de vendas.

Essa é apresentada a partir das situações e fases de compra, com a utilização dos conceitos dos centros de compras e de vendas nos vários tipos de transações comerciais, explorando a pertinente contribuição do relacionamento.


Feiras: Participação Orientada para Vendas (04 horas-aula)

  • A participação em feiras como vantagem estratégica
  • Como gerar resultados por meio de feiras e exposições no Brasil e no exterior
  • Planejamento estratégico, realização e gestão de feiras, voltados para resultados


Preços: Fugindo da "Comoditização" com Vantagem Competitiva (04 horas-aula)

  • Seu objetivo é posicionar a compra como uma entrega de valor ao cliente, reduzindo a importância do preço e capturando maior valor para a organização fornecedora.Para tal, são explorados os tópicos: aspectos gerais e estratégias genéricas, precificação e políticas e táticas.


Targeting, Segmentação e Nichos (08 horas-aula)

  • As abordagens utilizadas para as estratégias de mercado-alvo, segmentação e nichos, são específicas para mercados B2B, operacionais e resultam em melhor retorno sobre o capital.
Investimento: 

» Os planos de investimentos serão válidos para as matrículas efetivadas até as datas apresentadas acima. O processo de matrícula compreende entrega da documentação, assinatura do contrato e pagamento da primeira parcela. Todo parcelamento incide juros de 1,0% a.m.

» Outras formas de pagamento: Clique aqui

Processo Seletivo 

Clique aqui para obter mais informações sobre o processo seletivo.

Documentação necessária 

Documentação exigida no ato da matrícula:

» Diploma de nível superior ou Certificado de Conclusão do curso de Graduação ou a carteira de identidade profissional, emitida por órgão de classe de profissões regulamentadas; (*)
» Cédula de Identidade e CPF; (*)
» Comprovante de residência; (*)
» Ex-alunos: certificado de conclusão de curso realizado na FGV. (**)

(*) somente cópias autenticadas ou documentos originais para autenticação no ato da matrícula. A Declaração de conclusão deverá ter sido emitida há no máximo 12 meses pela Instituição de Ensino Superior onde o curso foi realizado.
(**) ex-alunos da FGV têm direito a um percentual de desconto sobre o valor total do curso, que será informado no ato da matrícula mediante apresentação da documentação exigida.

Observações 

Eventualmente as aulas poderão ser ministradas fora das instalações da FGV.

Clique aqui e esclareça suas dúvidas sobre este curso.